Una de las principales dificultades que ha planteado en Chile la emergencia sanitaria a los proveedores de cadenas de Retail, es el Quiebre o falta de disponibilidad de productos en las góndolas, es decir, el consumidor no encuentra el producto que busca en el Supermercado, Farmacia, Home Center o Multitienda.
Las causas que generan estos quiebres pueden ser muy variadas, que van desde las naturales complicaciones logísticas introducidas por un régimen de cuarentena, hasta una gestión insuficiente del personal del proveedor que opera en terreno.
Los vendedores, supervisores y reponedores del proveedor tienen como principal responsabilidad monitorear la normal exhibición de sus productos en el punto de venta; sin embargo la presencia de los mismos se ha visto disminuida como consecuencia de las reducciones de personal derivadas de una menor actividad, limitaciones a la libre circulación y trabajadores diagnosticados con Covid positivo.
Esta menor actividad de supervisión ha obligado a los proveedores, similar a un piloto que atraviesa una tormenta, a confiar más en sus “instrumentos”, o panel de control, debiendo prestar mayor atención a la información disponible en los portales B2B de las cadenas en lo referido a la adecuada distribución de sus productos y, muy en particular, a las eventuales pérdidas de ventas por dificultades de quiebres.
Como una forma de maximizar la productividad del menor personal disponible en terreno, se hace extremadamente necesario que el proveedor priorice eficientemente las visitas a los locales reformulando las rutas de visitas de su equipo comercial en base a lo que nosotros denominamos “Ruta Crítica”, diseñada completamente a partir de la información proporcionada por los portales B2B, y que se resumen en los cuatro siguientes pasos:
Determinar las pérdidas por concepto de quiebres.
Es un proceso que básicamente consiste en identificar los productos actualmente quebrados y cuantificar las ventas que tuvieron en el mismo local el año anterior en la misma fecha. Es un cálculo que se puede realizar con un máximo nivel de detalle aislando los productos descontinuados e identificando aquellos productos que muestran señales de falta de ajuste (stocks fantasmas).
Ranking de Locales con Quiebres:
Calculadas las menores ventas generadas por los quiebres de cada local, definir un ranking de dichos locales, ordenándolos desde el que tiene mayores pérdidas por quiebres, que seguramente coincidirá con aquellos locales más grandes de cada cadena, puesto que son los que estarán expuestos a mayores niveles de pérdidas por dicha causa. Este ranking, convenientemente ordenado por regiones, se constituirá en la ruta económica a seguir por el supervisor.
Productos con mayores pérdidas por Quiebres:
Ordenar los productos dentro de cada local según la magnitud de pérdidas por quiebres para que el supervisor concentre su tiempo de gestión solo en aquellos productos de mayores pérdidas en cada local, que probablemente tenderán a coincidir con los productos más importantes del proveedor.
Causas de Quiebres:
Una de las ventajas que tiene la información B2B es que permite identificar, luego de agregar inteligencia de mercado con la evolución de los stocks, la causa de quiebre de cada producto, para una precisa gestión respecto a los diferentes quiebres que presenta el local. Entre dichas causas de quiebre podemos identificar:
Órdenes de compra insuficientes,
Productos descatalogados,
Productos bloqueados,
Quiebres por gestión de reposición deficiente,
Quiebre por stocks fantasmas resultantes de faltas de ajustes, etc.
En estos difíciles tiempos de pandemia, los proveedores han visto considerablemente mermados sus ingresos, por lo tanto, no pueden permitir el disminuir aún más sus ventas a causa de problemas de gestión de stocks de las cadenas, por lo que se hace imperioso un diseño y control de una ruta crítica como prioridad de gestión en terreno en beneficio de los resultados de la empresa.